czwartek, 14 kwietnia 2011

Dlaczego w Lidlu nie ma koszyków, czyli jak oni nami manipulują


Pewnie nie raz zadawaliście sobie pytanie, dlaczego w niektórych marketach (np. Lidl, Aldi) nie ma ręcznych koszyków, a zakupy można pakować tylko do wielkich nieporęcznych wózków. Przeoczenie? Niekompetencja w zarządzaniu? Nie i nie. To wyrafinowana sztuczka psychologiczna, jedna z wielu stosowanych na nas, klientach, byśmy kupowali jak najwięcej pod wpływem impulsu. czytaj dalej

Otóż okazuje się, że duże wózki skuteczniej zachęcają do robienia większych zakupów - trudno je zapełnić, więc wydaje nam się, że nie kupujemy tak dużo jak w przypadku wypchanego po brzegi koszyka. Dopiero przy kasie orientujemy się, że padliśmy ofiarą manipulacji i musimy wydać więcej niż w przypadku zakupów z koszykiem w ręku.

Jak sobie z tym poradzić? Jeśli chcemy zrobić tylko podstawowe zakupy, nie bierzemy wózka, tylko zdobywamy "na sklepie" jakiś karton i do niego pakujemy produkty. Pojemność pudełka jest ograniczona, w związku z tym wybiera się tylko te naprawdę potrzebne rzeczy.

Numer z wózkiem to tylko jedna z wielu sztuczek - pułapek zastawionych na klienta przez sprytnych handlowców. Oto niektóre z nich:
  • ciasne alejki - gdy nie można zawrócić, klient musi jeszcze raz obejść cały sklep, by wrócić do danego działu - tym samym zwiększa się szansa, że "przypomni sobie" o innych rzeczach, które warto po drodze wziąć;
  • zmiana rozmieszczenia produktów w sklepie - dzięki tej sztuczce stali klienci, którzy "nauczyli się" rozkładu sklepu i przelatują przez niego wybierając tylko te produkty, które są im potrzebne, gubią się i poszukując znanych sobie miejsc przy okazji biorą z półek inne produkty;
  • mieszanie towarów objętych promocją cenową z "normalnymi" - wtedy te drugie mają szansę wpaść do wózka na fali dobrego nastroju klienta;
  • wydzielanie specjalnych stref z "wyjątkową", sezonową ofertą - klientowi wydaje się, że towary te są oferowane w niższej, atrakcyjnej cenie, a zwykle tak nie jest;
  • umieszczanie droższych produktów na wysokości oczu - sztuczka stara jak handel i ciągle działa!
Sposobów na skłonienie klienta do większych zakupów jest sporo. Ciekawi mnie, czy idąc do super- czy hipermarketu macie świadomość, że w jakimś stopniu wasze zachowanie zostało przewidziane i zmanipulowanie? A może jesteście absolutnie pewni, że żadne socjotechniki was się nie imają i zawsze kupujecie tylko to, co chcecie? Jaki wpływ na wielkość zakupów ma przyjemna muzyka, odpowiednie ustawienie towarów, sprytnie dobrane kolory strojów obsługi, rozpylony w powietrzu zapach? Czekam na odpowiedzi!

==Radar==

Jeśli znacie niemiecki, zapraszam do lektury artykułu na tej stronie.

34 komentarze:

  1. Jeżeli chodzi o brak koszyków to nigdy nie mam z tym problemów, bo jak wchodzę do Lidla to pakuję wszystko do plecaka, kiedy plecak jest pełny należy zaprzestać dalszych zakupów!:)

    OdpowiedzUsuń
  2. Mam świadomość tych sztuczek i je zauważam, więc teoretycznie jestem mniej podatna na manipulacje, no ale.
    Ale jest takie, że zwykle wpadam do pobliskiego Teskacza od razu po pracy, idąc przez sklep robię w głowię szybki wgląd w lodówkę, czego najbardziej potrzebuję a poza tym zwykle kupuję coś, na co mnie najdzie ochota, bo zobaczę to na sklepowej półce. Nie wiem, może gdybym chodziła do sklepu z karteczką, na której bym wypisała, co mam kupić, to bym jakoś ograniczyła tego typu sytuacje. Z drugiej strony...lubię spełniać swoje zachcianki :).

    OdpowiedzUsuń
  3. Do komentującego powyżej. Na Twoim miejscu byłabym ostrożna z tym pakowaniem do plecaka, bo możesz mieć kiedyś kłopoty przy kasie. Pracowałam kiedyś w Realu i Kauflandzie i powiem Ci, że za takie pakowanie do prytwatnych toreb, czy nawet dziecięcych wózków klienci mieli nieprzyjemności, ponieważ ochrona sklepu traktowała ich jak złodziei. Na nic zdawały się tłumaczenia, że przecież nie wyszli z towarem poza kasy. Niestety bardzo niefajnie to wyglądało, kiedy taka osoba musiała się tłumaczyć, zresztą przy innych klientach. Nie polecam więc pakowania do plecaka, lepiej zrobić tak jak pisze Radar. Przy wejściu zaopatrzyć się w kartonik i do niego pakować a po skasowaniu przełożyć zakupy do plecaka.

    OdpowiedzUsuń
  4. A na mnie nie działają żadne socjotechniki. mogą sobie spece wymyślać różne ustawienia towarów,kolory,wystroje itp.Zawsze kupuję tylko to co miałam zamiar kupić.

    OdpowiedzUsuń
  5. Wózki zamiast koszy są wygodne, bo nie trzeba dźwigać i nic się nie wysypuje.
    A sztuczka ze zmianą rozmieszczenia towarów na mnie nie działa. Szukając mojego towaru nie oglądam innych towarów tylko wkurzony klnę na sklep, a jak szybko nie znajdę, to wychodzę.

    OdpowiedzUsuń
  6. Na mnie te wszystkie manipulacje nie działają... a w każdym razie mam takę nadzieję ;) A jeśli chodzi o brak koszyka, to zostają ręce. Wtedy rzadko zakupi się jakiś nadprogramowy produkt ;)

    OdpowiedzUsuń
  7. często w lidlu kupuję bułki z sezamem i pakuję je do woreczka, który na dalszym etapie zakupów służy mi do noszenia innych produktów. Wózek biorę tylko wtedy, kiedy mam zamiar kupić 2litrowy napój, bo rzeczywiście niewygodne jest noszenie go w dłoni. Największy wpływ na moje zakupy mają promocje i układ - zawsze kiedy idę popatrzeć na przecenione produkty w chłodni wracam wzdłuż lodówek z zapiekankami i nagle zaczynam zdawać sobie sprawę, że wszamałbym tę hawajską.

    OdpowiedzUsuń
  8. nie wiem jak inni ale ja w takiej sytuacji zazwyczaj kupuje tylko tyle ile dam rade przenieść w rękach

    OdpowiedzUsuń
  9. Gdzieś wczoraj czytałam ten tekst o koszykach i manipulacjach supermarketów. Opublikowałeś tekst na innym portalu czy na podstawie jakiegoś innego pisałeś?

    OdpowiedzUsuń
  10. Hmm, zarowno w Danii, jak i w Szkocji (ale tu sie moglo zmienic, ja mam dane z 2005 roku) w LIDLU sa koszyki :) Widac strategie maja rozne w roznych krajach.
    Marta

    OdpowiedzUsuń
  11. Marketingowca, który wymyślił ciasne alejki, wystrzelałabym po durnym łbie ;P Ciasne alejki wyzwalają we mnie dziką agresje i ze sklepu, w którym muszę się przeciskać między regałami a ludźmi czem prędzej uciekam. Zresztą widzę, raczej odwrotny trend - przyciasne sklepy zaczęły dbać o to, żeby było przestrzenniej.

    OdpowiedzUsuń
  12. I jeszcze jedno - zauważyłam, że w żadnym markcie nie ma zegara. Pewnie zarząd dba, coby ludziska za szybko ze sklepu nie wyszli ;).

    OdpowiedzUsuń
  13. inne:
    - nieparzysta liczba alejek - po jednej klient musi przejść dwa razy;
    - pachnące bułeczki przy wejściu do Tesco (zastanówcie się, dlaczego nie przy wyjściu?) - zapach pobudza apetyt, a człowiek głodny kupi więcej niż najedzony. Więc na zakupy tylko po posiłku :)

    OdpowiedzUsuń
  14. Żebyście znali choć 1/3 naszych sztuczek... ;-)
    Pamiętajcie: na hali nic nie dzieje się z przypadku...

    OdpowiedzUsuń
  15. Ja tam zawsze kartonik biorę

    OdpowiedzUsuń
  16. Ja dzisiaj w Biedronie zrezygnowałem z części zakupów, bo mi się nie zmieściły do koszyka... i żyję!

    OdpowiedzUsuń
  17. A ja byłem dzisiaj i w realu - skarpetki kupiłem za 8pln a nie te za 15,99. W biedronce byłem - boczek wędzony, sok wielowarzywny, sok marchewkowy i ręczniki papierowe. Niby drobne zakupy a walka na całego. Jedynym rozwiązaniem w moim przypadku jest tylko lista. Oczywiście żadnych ustępstw choćby się waliło i paliło. Kupuje tylko to co na liście. Żona moja się dziwi że kupiłem wszystko i o niczym nie zapomniałem...
    Pozdrawiam zakupoholików ;)! Roberto

    OdpowiedzUsuń
  18. Mam świadomość tych sztuczek i numer z koszykiem nie działa ale działa na mnie zmiana miejsc w sklepie.
    Gubie sie ,krążę i czasami znajduje coś czego wcześniej nie zauważałam bo wlatywałam do sklepu jak burza do "moich" półek i do kasy.
    Przy zmianie rozstawienia towaru mam tez piane na ustach ze wściekłości :D

    OdpowiedzUsuń
  19. Ja dodam jeszcze mały trick muzyczny - jeśli w sklepie jest bardzo duży ruch i trzeba przyspieszyć ślamazarne babcie, bo tłum gotów się pozagniatać, a i tak tylko łazi i łazi, włącza się muzykę szybszą - ludzie idą szybciej, szybciej kupują, pewnie przy okazji bardziej machinalnie kładą w koszyki, więc więcej kupią, a jeśli jest mniej ludzi - wolniejszą i ludzie wolniej się przemieszczają, jednocześnie więcej pewnie też kupią, bo więcej zauważą :)

    OdpowiedzUsuń
  20. a mi sie tego wielkiego wozka prowadzic nie chce, dlatego kupuje tylko tyle, ile zmieszcze niosac w rekach, jakies wieksze zakupy to biedra netto, czasem lecler czy real

    OdpowiedzUsuń
  21. niejedna biedronka też już wycofała koszyki i nici z darmowej siłowni :]

    OdpowiedzUsuń
  22. Bardzo prosta sprawa...

    Jeśli w Kauflandzie czy innym bezkoszykowcu (również selgros!) muszę zrobić większe zakupy - to zawsze robię je z listą - zakupy impulsowe wyeliminowane. Jeśli małe, bieżące zakupy - z reklamówką! Zakupy pakuję do reklamówki i wypakowuję wszystko przy kasie - jeszcze nigdy nie miałem żadnych problemów z tego powodu.

    OdpowiedzUsuń
  23. W Danii LIDL ma cudne granatowe koszyki, których bardzo brakuje mi u nas. W polskich NETTO z kolei większość ludzi korzysta z koszyków i zauważyłem, że większość osób w kolejce ma niewielkie zakupy do 20 zł. Ale tak to jest sztuczki stosowali i stosować będą.

    OdpowiedzUsuń
  24. Wiem, że są miasta, w których Lidl jest największym marketem, ale dla mnie przez mały wybór towarów, nienajniższe na rynku ceny i właśnie upierdliwości organizacyjne, przez które traci się czas sprawia, że wolę iść albo do hipermarketu, albo do małego sklepu przy pracy lub delikatesów. Np. w Auchan z góry odpada problem ciasnych alejek i koszyków. Do tego dzięki temu, że w automatycznej kasie można kasować do 15 produktów mogę zrobić szybkie, niewielkie zakupy z presją, że nie mogę kupować za dużo, bo zostanę za przekroczenie limitu "ukarany" staniem przy normalnej kasie. Alejki z produktami sezonowymi zazwyczaj omijam, tak samo te z wątpliwej jakości tamtejszym pieczywem. No i mam zakupy szybkie jak w Lidlu (duże odległości w Auchan nadrabiam oszczędnościami czasu na przepychanie się między klientami, na które byłbym narażony w Lidlu), tańsze z produktami z bogatszego asortymentu. Położenia asortymentu też specjalnie nie zmieniają tam, gdzie robię zakupy (Auchan, Piotr i Paweł, Makro mały sklep). Jedynie chyba ostatnia sztuczka jest znana i stosowana wszędzie.

    OdpowiedzUsuń
  25. A ja po prostu wchodzę do Lidla bez wózka i OD RAZU kieruję się do kasy, gdzie na dole są reklamówki i papierowe torby Lidl - biorę taką o odpowiednim rozmiarze i robię zakupy ładując towar do tychże... Odpada problem ewentualnego "złodziejstwa" bo przecież pakuję do toreb firmowych, które potem też są kasowane w kasie. Ot co.

    OdpowiedzUsuń
  26. Wszyscy uważają, że się nie dają nabrać na te sztuczki. Ale pamiętajcie, że takie techniki działają najlepiej gdy ofiara nie jest ich świadoma - czyli uważa, że samodzielnie podjęła decyzję ;).

    OdpowiedzUsuń
  27. Polecam przyjrzeć się sklepowi Lidl przy pl. Szembeka w Warszawie. Główne wejście znajduje się po bardziej oddalonej od głównego przystanku stronie sklepu, przez co aby dojść do niego należy przejść przez parking. Ludzie przeciskają się więc między samochodami, wózki o lakier, kołami po nogach itd. Bardzo nieprzyjemne i zniechęcające do wyskoczenia z autobusu na małe zakupy. Czy to też specjalnie?

    OdpowiedzUsuń
  28. ja się zawsze twardo trzymam swojej listy zakupów, czytam etykiety, porównuję skład, sprawdzam daty itd...

    a

    OdpowiedzUsuń
  29. A ja właśnie przez brak koszyczków w Lidlu mało kupuję. Nie robię tam "dużych" zakupów - zarezerwowane dla biedronki i selgrosa, tylko idę po konkretne rzeczy,więc wchodzę bez niczego i technicznie nie dam rady kupić nic więcej bo mi się w łapkach nie mieści . Wpadli we własne sidła:)
    Ogólnie zawsze kupuję z konkretną listą zakupów.

    OdpowiedzUsuń
  30. Jak sobie z tym poradzić?

    Przede wszystkim myśleć i tak, tak - używać mózgu ;) I pamiętać o zasadzie 80/20. Tyle. Albo dla większości - aż tyle..

    OdpowiedzUsuń
  31. Ale co zrobić gdy nie ma się przy sobie gotówki?(Płacę kartą)Jak wziąć wózek?? Żeton, który pasuje do wózków z innych sklepów, nie pasuje w Lidlu!! Chciałam zrobić większe zakupy, niestety nie mogłam, bo nie dałam rady tego dźwigać. To koszmar!!!

    OdpowiedzUsuń
  32. hahahhaa.. brak koszyków w lidlu ma w czymś tej sieci pomóc? ;D.. . no na pewno nie przy obsłudze na kasach... raz widziałem mega kolejki do kas choć wiara w wózkach miała po 5,6 małych produktów ... i wiadomo że wszystkie kasy nie działają więc się zrobiła gemela bo jakoś akurat tak się przytrafiło że wiara ochoczo skorzystała z wózków a wiadomo że już takie 3,4 do kasy i kolejka wychodzi na sklep... ciekawe czy gdzieś do dostania są jakieś sensowne składane koszyki co by można zawsze sobie na zakupy zabrać ... myślę że właśnie w lidlu na to mieli by duuuże branie ;DDD

    OdpowiedzUsuń
  33. "Otóż okazuje się, że duże wózki skuteczniej zachęcają do robienia większych zakupów " - Nic bardziej mylnego! Idzie się do Lidla np. po kilka rzeczy, które są potrzebne typu wędlina ser żółty piwo wino bułki itp. tak na szybko przelotem. Nic bardziej wkurzającego nie ma jak widok tych wózków na słonia i żyrafę! Brak koszyków podręcznych tym bardziej zastawia sidła na marketing Lidla. Nikt o zdrowych zmysłach idąc po 3 rzeczy nie weźmie wielkiego wózka! Obudźcie się "pseudo" marketingowcy firmy lidl! Osobiście zawsze mam swoją torbę na produkty specjalnie przygotowaną do Lidla, a odwiedzam ich dość często.

    OdpowiedzUsuń
  34. Na mnie brak koszyków niestety działa odwrotnie. Nie lubię wózków jak nie mam dużych zakupów do zrobienia, więc często biorę jednorazówki i do nich pakuję zakupy. A jak jest mi za ciężko to idę do kasy. Nieraz zdarza się tak, że bym jeszcze coś wzięła, ale już nie mam jak i rezygnuję. Więc brak wygodnego koszyka do ręki tylko zmniejsza moje zakupy.

    OdpowiedzUsuń